北大方正

在北大方正元保项目打电话那些日子!


我这样说

<p>&lt;font size=4&gt; 【&lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/7b6a5fb775baec70f3a339e30743c9a0&quot;target=&quot;_blank&quot">https://www.showdoc.com.cn/p/7b6a5fb775baec70f3a339e30743c9a0&quot;target=&quot;_blank&quot</a>; style=&quot;color:red&quot;&gt;质检话术&lt;/a&gt; - &lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/9564964e2d5cd5f1b60e8fa532fd36af&quot;target=&quot;_blank&quot">https://www.showdoc.com.cn/p/9564964e2d5cd5f1b60e8fa532fd36af&quot;target=&quot;_blank&quot</a>; style=&quot;color:red&quot;&gt;健康告知&lt;/a&gt; - &lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/d20a9f06bd205ddf6c6c3e3b3d519750&quot;target=&quot;_blank&quot">https://www.showdoc.com.cn/p/d20a9f06bd205ddf6c6c3e3b3d519750&quot;target=&quot;_blank&quot</a>; style=&quot;color:red&quot;&gt;健康保&lt;/a&gt; - &lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/70ab5183803012372106c4ccf0953372&quot;target=&quot;_blank&quot">https://www.showdoc.com.cn/p/70ab5183803012372106c4ccf0953372&quot;target=&quot;_blank&quot</a>; style=&quot;color:red&quot;&gt;孝亲保&lt;/a&gt; - &lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/61cf1834bc2cb910f096832adcd01e26&quot;target=&quot;_blank&quot">https://www.showdoc.com.cn/p/61cf1834bc2cb910f096832adcd01e26&quot;target=&quot;_blank&quot</a>; style=&quot;color:red&quot;&gt;防癌险&lt;/a&gt; - &lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/e8a266ec1d924172df91c0c32e5b1193&quot;target=&quot;_blank&quot">https://www.showdoc.com.cn/p/e8a266ec1d924172df91c0c32e5b1193&quot;target=&quot;_blank&quot</a>; style=&quot;color:red&quot;&gt;意外险&lt;/a&gt; - &lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/92c7625b37b304c6187e4e32ddd14520&quot;target=&quot;_blank&quot">https://www.showdoc.com.cn/p/92c7625b37b304c6187e4e32ddd14520&quot;target=&quot;_blank&quot</a>; style=&quot;color:red&quot;&gt;年金险&lt;/a&gt;】</p> <p>你之前通过手机在我们这边买了一个百万医疗险,这是给你自己保的对吧?</p> <p>你的保险起什么作用,以后怎么理赔,你这边之前有没有了解过啊?</p> <p><strong>【衔接转折】</strong>你的保单理赔方式上跟别人是不一样的,这个你知道吗? <strong>【提前理赔】</strong>先赔钱后看病,不用垫钱。<strong>【事后报销】</strong>自己垫钱看病,出院再报销。</p> <p>你们当地的客户除了事后报销的百万医疗之外,基本上都开通了提前理赔的长险保单,先赔后治,赔了之后还能继续保继续赔,但你这边是没有开通的,你当时没有看到,还是不太懂啊?</p> <p>很多客户反馈,小病小痛花钱不多,自己垫了再报也可以,但是我们每个人都是年龄越大越容易生病,而且生病有大小轻重,万一生病严重了,就要花更多钱,花个几万、十几二十万都很正常,也不是每个人都能短时间拿的出这么多钱看病的,所以我们才会提醒客户开通提前理赔的保单,开通之后:如果生病了,只需要凭借医院的诊断报告就能申请理赔,达成理赔协议之后,在治疗之前先把钱赔下来,你拿到钱再去治疗就可以了,就不需要自己掏钱或者家里垫钱。</p> <p>而且我看您之前买的保单是短期保险,交一年保一年,保多久交多久,你现在xx岁,再让你交几十年交到70-80岁也不太可能,如果开通了提前理赔的保单,最多只需要交xx年,就可以给你保到88周岁满期,就是交xx年保xx年,不需要你一直交费。</p> <p>同时这个保险给你提供了一个减免保险费的功能,不管你交了7-8个月还是2-3年,如果说中途生病了,保险公司给你赔了钱,那剩下所有的保险费就不需要再交了,哪怕你有钱交得起也不需要交,保险还是保到88岁,后面就是免费保,以后的保费保险公司帮你交。</p> <p>如果没有什么风险,你交到保险公司的每一分钱,保单满期后都会按照135%退还给你,比如您总共交了100块钱,退还你135块钱,就是除了您自己交的钱退给您之外,会多退35%作为健康回报,相当于利息补贴,你以后拿回去当生活费、养老金都可以,不是说交了就没有了,相当于就是存钱享保障,提前给自己做一个养老规划。</p> <p>这个就是先赔钱后看病,赔过之后减免保费,没有风险退还保费的全新保单,其他客户之前就已经开通了,保险合同都送到家了,但是你这边一直没有开通,所以我们给你回电话,把内容给你讲清楚,不过呢,还是要由你自己来决定是否开通这个提前理赔的保单。如果要开通我就帮你审核,看你符不符合参保条件,符合才能参保,不符合的话再有钱也保不了;如果不开通也没关系,那你就按照事后报销,自己先先垫钱看病,出院拿发票再报。</p> <p>那么先核对下您的基础信息,您的全名是xx对吧?您是中国国籍,仅为中国税收居民对吧?目前是已婚还是未婚呢?确保是您本人接听实名参保,您给我报一下身份证前6位、后4位,我给您进行资料的核实?</p> <p>好的,基础信息都没有问题,职业健康、身高体重也必须要符合才可以,目前您是从事什么工作的?身高体重大概维持在多少?&lt;a href=&quot;<a href="https://www.showdoc.com.cn/p/9564964e2d5cd5f1b60e8fa532fd36af&quot;target=&quot;_blank&quot;&gt;健康告知&lt;/a&gt;,通讯地址(寄送文本合同用),通过银行卡对公转账,需要登记一个您本人实名开户的银行卡作为理赔专用账户,您4位4位给我报一下">https://www.showdoc.com.cn/p/9564964e2d5cd5f1b60e8fa532fd36af&quot;target=&quot;_blank&quot;&gt;健康告知&lt;/a&gt;,通讯地址(寄送文本合同用),通过银行卡对公转账,需要登记一个您本人实名开户的银行卡作为理赔专用账户,您4位4位给我报一下</a>。</p> <p><strong>之所以 / 为什么通知到的会员客户基本上都会开通呢?</strong>甚至有些客户年龄比你大,费用比你高也给自己开通,并不是他比你更有钱,是因为他们都觉得与其花钱消费去买保险,钱交了就没有了,倒不如通过这种给自己存钱的方式来享受保险更好,因为我们买不买保险都会去给自己存钱,不可能说挣多少钱就花多少钱,那您在存钱过程中同时还享受这个保障,还能给您先赔钱那不是更好吗?(钱存到银行,最多就是有点利息,银行也不会管你生不生病,生病了也只有这么多钱,拿出来用了就没有了,只能用一次,但是保险的话直接可以赔钱,赔了钱还能继续保,以后还能再赔,没有生病的话以后可以退回去,还要多退35%,钱还是你自己的)</p> <hr /> <p><strong>【假设法/万能法】</strong>根据通话中对客户的判断,觉得可能是什么问题,然后先解决这个问题。(比如考虑一下、下来自己看一下、跟家人商量)</p> <p><strong>【费用问题】</strong>xx哥,我知道,完善这个xx产品每个月只需要xx钱,其实算下来每一天大概就是xx钱,费用是非常便宜的,它不高。跟你交流起来我觉得你是属于那种成功人士哈,我感觉你说话非常有水平。那这个费用对你来说应该不会有什么影响和压力嘛 对吧哥/姐。</p> <p>那么哥,其实我们只是把平时可用可不用的一些零花钱,节约起来把这个功能给自己完善好,因为毕竟以后你的这个钱也没有消费掉、浪费掉,因为没有发生重疾、身故的情况下,保单满期了他会把所有保险费都给你退回去,而且我觉得这个费用对你生活是没有什么压力的,所以我还是建议你跟其他客户一样开通,我相信你也不是想要回去考虑一下费用的问题吧?(假设解决费用问题,堵住客户的嘴)</p> <p>哥,你看你这个钱也没拿去吃喝,也没拿去浪费掉,也没拿去乱花,所以我觉得你爱人肯定也会非常支持你,而且我们这边好多客户都是这样子,给自己买了之后给家人也开通了。(促成)</p> <p><strong>【意向问题】</strong>xx哥,我们每一个人,随着年龄的增加,迟早都会慢慢变老,身体也会慢慢变差的,年龄越大就越容易生病,谁都不敢说这一辈子一次医院都不进,对不对?越早把这个功能给自己办好,以后就越少操心(这个位置解决意向问题)。所以哈哥,我相信你对于我刚才给你讲的内容都理解,都是明白的嘛,所以我相信你肯定不是考虑这方面的问题嘛,而且这个确实对你很有用嘛。(促成)</p> <p><strong>【信任问题】</strong>(有时候信任问题跟费用也有关系)哥你看哈,健康保是北大方正人寿给客户提供的,北京大学和方正集团联合承保,几十年的老公司了,品牌和口碑都很不错。而且这次他是专门针对元保的会员客户来提供,所以他给到回馈性质的性价比才会这么高,一家公司只有有雄厚的资金成本的时候,他才可以做出很大力度的回馈嘛,是不是,小公司给不了吧?还有就是大公司,他在意不是收益,而是口碑,像这种很大的回馈,错过了就没有了。</p> <p>更何况,你看我们这边专门安排工作人员给你来个电话,讲解半个小时五十分钟(根据通话时长来),就是希望把你服务好,得到你的口碑宣传,而且我又不是今天给你来一次电话,以后就不跟你联系了,以后你保险的理赔啊,保险问题的咨询啊,你都是要随时跟我保持联系的,并且你后面收到文本合同,我都还要给你来电话的。(促成)</p> <p><strong>【引导客户的问题】</strong></p> <p>如果都讲完了,客户还是没有要付钱的意向,那么最后。</p> <p>哥,你是不是觉得这个费用比较高嘛? 哥,你是不是觉得这个保障内容没有搞懂嘛?你想比较一下其他产品嘛? 哥,你是不是担心保险买了之后,就找不到人给你服务了嘛?</p> <p>(觉得解决哪个问题比较拿手,就引导抛出哪个问题,问题引导对了更好拿捏) &lt;/font&gt;</p>

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